如何识别客户需求的变化呢？三大指标识别客户需求的变化：

　　缺乏感、目标物、消费能力的变化。这三者构成了至关重要的“需求三角模型”。

　　营销人要了解一点：所有机会，都来自于需求的变化。而客户的需求变化往往是短暂的，这就造成原来很多热销的产品，慢慢变得不被客户需要。因而，营销人要善于识别客户需求的变化，及时调整产品和营销方向。

　　1.缺乏感的变化

　　所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。缺乏感的变化和消费升级有重要的关系，也带来新的机会。消费升级后，客户第一个需求变化时“从注重结果到注重过程”。在初级阶段，客户关注什么呢？是性能。但性能需求被满足后，客户更加注重过程。

　　2.目标物的变化

　　缺乏感加上目标物，就构成了动机。当客户的缺乏感发生变化，客户对目标物的选址也会发生变化，动机由此而生。营销人要善于识别此变化。

　　当一个新产品进入市场，它所满足的缺乏感不一样，这就意味着要在不同的市场采取不同的市场策略。手机市场就是典型的例子。手机在一二线城市是消费电子产品，特点是更新换代频率快，后来小米想在农村乡镇地区同一销售策略就不管用了，原因是：在乡镇地区，手机不是消费电子产品，而是耐用品，参数没人关注。这就是相同的目标物在满足不同的缺乏感。表面上是手机，但其实它属于不同的市场归类。我们要理解目标物，准确识别品类转移的机会，让相同的目标物，满足不同的缺乏感。

　　3.能力的变化

　　能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习成本、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给客户赋能，让客户最终形成购买。客户消费成本包括：金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。营销人需要识别的是客户的哪种成本未来会出现巨大变化。因为不同因素导致的改变，形态是不一样的。信息社会的到来，大大降低了消费者的决策成本。例如小众产品的崛起。过去小众产品难以售卖，人们宁可牺牲个性化需求，也要买他们更信任的知名品牌。但是现在我们可以通过第三方渠道了解更多产品相关消息，所以小众产品机会变多了。譬如最近市场增速很快的共享单车，主要是因为它降低了消费者的行动成本。因为消费者行动成本的降低，共享单车领域受资本的驱动力影响更加明显：当投入更多资源，进一步降低学习成本，进一步提高消费者能力，共享单车领域会更快地增长。

　　营销人需要不断地识别消费者的需求三角——缺乏感、目标物、能力发生了什么变化？哪些变化导致了机会的出现？如何调整自己去抓住这样的机会……这样才能领先别人一步，抢先占领先机。

　　营销从理解客户需求开始

　　三、提升：用心捕捉客户需求

　　了解客户的真实需求，以及隐藏在其表象需求背后的主导需求，是营销人员提高效率、提升服务质量的秘诀，是与客户交流达成交易的保证。客户的真正需求，用眼是看不到的，用耳朵也听不到；唯有用心，才能真正地捕捉到。用心理解、捕捉客户需求，是提升营销技巧的有效途径。营销必需关注客户需求的形成和变化，而不是单纯地关注怎样发微博、宣传等表象；营销必需用心感受，没有赢得客户的信任，服务又从何说起。中职《市场营销学》教程富有实用、管理、工具等特点，符合市场规律，中职学生容易理解，可操作性强，从中可以找出市场营销的突破口。

　　责任编辑 朱守锂